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      定制家居重啟擴張:經銷商最低門檻只需8萬,不要“甩手掌柜”

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      定制家居重啟擴張:經銷商最低門檻只需8萬,不要“甩手掌柜”

      招募新經銷商仍然是各大定制品牌參加展會的核心任務。

      百得勝展位內微店店態展示。圖片來源:藍麗琦

      界面新聞記者 | 藍麗琦

      隨著廣州定制家居展在上周落幕,今年3月以來開啟的家居展會潮暫告一段落。

      根據主辦方透露,此次廣州定制家居展共有700家企業參與,展出面積10萬平方米,相比2022屆的1000、14萬平方米的規模有所減少,但人流量有明顯增加。多名參展商人員感嘆,雖然沒有達到疫情前水平,但已經比過去幾年好了不少。

      瑪格全屋定制事業部總經理金海鵬向界面家居透露,首日現場簽了超過10單,“超出我們的預期?!?/span>

      瑪格全屋定制展位內人流

      在此次展會上,各家定企依舊進行了大投入,客廳、廚房、臥室三大空間成為展位標配,也有不少品牌展示衣帽間、電競房。各品牌在吸引新經銷商的同時,還會借此機會讓老商家看看公司產品的變化、子品牌的創新。

      為此,圍繞定制家居行業最關心的招商要求、零售價、業務規劃等問題,界面家居采訪了7家頭部企業,各品牌的招商目標、要求、愿景不盡相同。

      普通門店啟動資金80萬到200萬不等

      招新商仍然是各大品牌參展的核心任務。

      索菲亞(002572.SZ)新生品牌米蘭納截至目前已經鋪到400個城市,合計接近500家門店,今年的招商計劃是增加至700到800個城市。

      米蘭納事業部總經理曾祥偉對此計劃頗有信心,表示在開展前就有超過30家交了意向金。針對此次展會,米蘭納希望增加布局8090個城市。

      德爾未來(002631.SZ)全資入股的品牌——百得勝,今年的招商目標在300到400家,有專賣店和微店兩種模式。

      從五金起家的頂固集創(300749.SZ)家居業務板塊——頂固家居,此次開展前就邀請了來自195個城市的195家經銷商。

      頂固家居營銷總經理但咸熙告訴界面新聞,目前頂固僅有600家門店,所以有大量的空白市場,也吸引很多人前來加盟,“但我們對經銷商要求很高?!?/span>

      頂固家居此次招商的店面要求在300平方米以上,同時需要有200萬的基礎資金。但咸熙表示,低于25歲或者大于45歲的經銷商我們都會慎重選擇。

      “現在頂固的門店比較多的是300平米左右,700、800、1000方的門店也有。店面大小會因地制宜,比如澳門是一店難求,那個店只有30多平方?!钡涛?/span>告訴界面家居。

      百得勝的門店要求則相對低一點。百得勝招商負責人張慧表示,專賣店模式現在最低的要求是150平米的使用面積,主要是擔心經銷商的運營能力稍微欠缺,不一定具備開大店的能力。

      針對店面的業績評估,頂固家居但咸熙表示,單店年銷售必須有500萬,這是一年基礎線。我們做得好的城市,單店銷售3000多萬也不少?!?/span>

      百得勝張慧則表示,第一年專賣店的銷售額最起碼要將近200萬,他才會有相對較好的收益。

      主打高定的瑪格家居這次帶來了瑪格全屋定制,定位中產階級市場。其事業部總經理金海鵬表示,目前瑪格全屋定制的門店大小也是在300平米左右,啟動資金也是需要一、兩百萬。

      除此之外,還有一家頭部企業的新生品牌,門店規模同樣在300平米左右。但其負責人表示,縣城門店的啟動資金80萬左右,地級市可能要120到150萬,“不需要大幾百萬?!?/span>

      而尚品宅配(300616.SZ)自主研發的整裝系統——HOMKOO整裝云主要采用會員制,吸引中小裝修、裝飾企業入會。目前已入駐的裝企會員超過6000,作為系統后端能提供材料的供應鏈企業有接近600。

      HOMKOO整裝云項目負責人鞏馺表示,入會費用是98,續費目前按照8000元來算,然后會有一個下單的采購任務額,此次展會的目標入駐裝企100。

      少數品牌押注社區店,啟動資金最低8

      在去年大賣場客流急降的背景下,業內有不少人士提出賣場的時代已經過去,社區店才是未來的趨勢。但在此次展會上,有社區店規劃的企業仍在少數。

      AI家居是詩尼曼在2019年推出的新生品牌,從誕生之初就主打社區店。百得勝則是在今年1月推出了除專賣店之外的微店業態——72色水漆定制微店。

      詩尼曼AI家居總經理楊輝表示,如果想展示真正有場景化的體驗,可能在6080平米就能展現;如果是一些靈活的從業者,比如講設計工作坊之類的,30平米也可以做,“10萬塊錢左右就可以創業,加上樣品和硬裝?!?/span>

      而百得勝微店的店面則更小,最小的店面可以去到20平米,啟動資金最少可低至8萬元。微店面積20平、40平都可以,它的投入大概812萬之間。”百得勝招商負責人張慧說道。

      此次百得勝也在展位上展示了微店布局。一面墻放置水漆色板柜,一面墻放置8扇門板,另一面墻放置72色的色板。同時店里還會放置一個電子屏幕,作為品牌案例庫的分享。

      百得勝工作人員介紹微店

      這兩個店態針對的客戶群體均是家裝公司、設計工作室,或者是定制創業者,選址可以在寫字樓、社區、臨街小店等等。

      針對社區店的業績要求,詩尼曼楊輝拿60萬銷售的店面舉例稱,一個月1單保本、2單盈利,如果每個月3單,一年就有超過15萬的利潤,個人的工資還沒有算在內。

      百得勝張慧則表示,微店最起碼一年要回款40萬以上。平均測算下來,一個月回款3萬元以上,處于1單到2單的銷售額之間。

      但對于社區店這一新興趨勢,界面家居采訪的其余頭部企業均普遍認為,店面太小,門店可以展示的空間太少,單值出不來,死亡率很高。

      對此,百得勝張慧則認為術業有專攻,社區店更多的是去接觸物業、業主,你如何建立你的社群營銷,或者是你的社區、社群爆破,也是一套系統的打法。

      目前百得勝微店的招商力度也占到整體招商1/3,雖然投入低、回報不高,但百得勝對微店還是寄予不少期待。張慧透露,1月推出微店后,現在已經有超過10家門店。

      拒絕職業代理人開店,從成品轉型的經銷商靠定制拉流量

      在與7家定企交談的過程中,多名負責人均重點強調,要專注、專一、足夠投入的經銷商。其中,有2家向界面家居明確表示,經銷商不能做“甩手掌柜”,不接受沒有入股店面的職業經理人。

      “最起碼要有70%的精力放在這里,除非職業經理占20%的股份。”頂固家居但咸熙說道。

      百得勝張慧也認為,否則這個不是他的事業,如果遇到困難就隨時走人了。

      雖然定制行業利潤較高,但模式復雜。光是生產前端的板材分類標準就有按照厚度、橫截面、木紋等多種分類標準,還有后期噴膠、烤漆、噴粉等各種工藝。各大品牌近期也在大力推靜電噴粉工藝。在售前售后還涉及到量尺、設計、上門安裝等一系列流程。

      張慧表示,以前這類經銷商會多一點,因為在紅利時代比較好生存;但現在已經是紅海時代,這幾年百得勝選商十分謹慎,經銷商必須要精耕細作、精益求精,否則連生存都是問題。

      除專注外,張慧還提了兩個方面的要求:能跟得上創新思維,比如說現在新零售;要有特長,比如有自己特定的資源,或者有定制能力。

      不過,即便已步入紅海時代,還是不乏有熱心之人選擇轉型到定制。多個品牌負責人向界面家居表示,從成品轉型到定制比較多。

      AI家居楊輝表示,截止今年2月統計的數據,AI家居有1/3的經銷商是成品家具轉型來的。而百得勝主打的水漆板增加了涂料方面的門檻,成品轉型過來的相對少一點,張慧表示只有10%20%。

      楊輝認為,現在單做成品沒流量,經銷商需要靠定制來拉流量,有的還能跨品類經營,結合成品、定制一起做整案。比如,買成品送定制、買定制送成品,以套餐形式出現,弱化單品的價格。

      值得一提的是,2,尚品宅配、索菲亞、歐派、林氏都相繼推出最新的整家套餐。除了部分套餐價格直接下調以外,大部分是以往套餐增加更多贈品,以此來達到優惠的力度,這也被視為今年行業價格戰的兆頭。

      此次參展米蘭納的奶油風簡solo的系列產品,指導零售價就是1099元/平方米投影面積;22平方米16800元的套餐產品也有變化,超值部分計價為760元/平方米,比套餐內763.64/平方米的價格還要低。

      頂固家居但咸熙也認同定制“拉流量”的能力。他表示,定企能夠成為流量入口,很大程度上掌握了設計主動權,以前我們只是設計一個櫥柜,現在一定是全案設計,天花、吊頂、地面、墻面都可以涵蓋。

      提及能否接受從成品轉型的經銷商,瑪格全屋定制金海鵬的回答則比較直接,只要人脈資源、資金實力、團隊意識的經營理念都有,就沒問題。

      此次展會結束后,今年下一個能聚集定制家居企業的展會,將在7月的中國建博會(廣州)。詩尼曼、頂固集創、米蘭納、志邦家居均向界面家居確定了會參加,志邦家居還會參加6月上海的國際廚衛展。

      屆時已到年中,家居行業的回暖情況如何,也可見分曉。

      未經正式授權嚴禁轉載本文,侵權必究。

      索菲亞

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      定制家居重啟擴張:經銷商最低門檻只需8萬,不要“甩手掌柜”

      招募新經銷商仍然是各大定制品牌參加展會的核心任務。

      百得勝展位內微店店態展示。圖片來源:藍麗琦

      界面新聞記者 | 藍麗琦

      隨著廣州定制家居展在上周落幕,今年3月以來開啟的家居展會潮暫告一段落。

      根據主辦方透露,此次廣州定制家居展共有700家企業參與,展出面積10萬平方米,相比2022屆的1000、14萬平方米的規模有所減少,但人流量有明顯增加。多名參展商人員感嘆,雖然沒有達到疫情前水平,但已經比過去幾年好了不少。

      瑪格全屋定制事業部總經理金海鵬向界面家居透露,首日現場簽了超過10單,“超出我們的預期?!?/span>

      瑪格全屋定制展位內人流

      在此次展會上,各家定企依舊進行了大投入,客廳、廚房、臥室三大空間成為展位標配,也有不少品牌展示衣帽間、電競房。各品牌在吸引新經銷商的同時,還會借此機會讓老商家看看公司產品的變化、子品牌的創新。

      為此,圍繞定制家居行業最關心的招商要求、零售價、業務規劃等問題,界面家居采訪了7家頭部企業,各品牌的招商目標、要求、愿景不盡相同。

      普通門店啟動資金80萬到200萬不等

      招新商仍然是各大品牌參展的核心任務。

      索菲亞(002572.SZ)新生品牌米蘭納截至目前已經鋪到400個城市,合計接近500家門店,今年的招商計劃是增加至700到800個城市。

      米蘭納事業部總經理曾祥偉對此計劃頗有信心,表示在開展前就有超過30家交了意向金。針對此次展會,米蘭納希望增加布局8090個城市。

      德爾未來(002631.SZ)全資入股的品牌——百得勝,今年的招商目標在300到400家,有專賣店和微店兩種模式。

      從五金起家的頂固集創(300749.SZ)家居業務板塊——頂固家居,此次開展前就邀請了來自195個城市的195家經銷商。

      頂固家居營銷總經理但咸熙告訴界面新聞,目前頂固僅有600家門店,所以有大量的空白市場,也吸引很多人前來加盟,“但我們對經銷商要求很高?!?/span>

      頂固家居此次招商的店面要求在300平方米以上,同時需要有200萬的基礎資金。但咸熙表示,低于25歲或者大于45歲的經銷商我們都會慎重選擇。

      “現在頂固的門店比較多的是300平米左右,700、800、1000方的門店也有。店面大小會因地制宜,比如澳門是一店難求,那個店只有30多平方?!钡涛?/span>告訴界面家居。

      百得勝的門店要求則相對低一點。百得勝招商負責人張慧表示,專賣店模式現在最低的要求是150平米的使用面積,主要是擔心經銷商的運營能力稍微欠缺,不一定具備開大店的能力。

      針對店面的業績評估,頂固家居但咸熙表示,單店年銷售必須有500萬,這是一年基礎線。我們做得好的城市,單店銷售3000多萬也不少?!?/span>

      百得勝張慧則表示,第一年專賣店的銷售額最起碼要將近200萬,他才會有相對較好的收益。

      主打高定的瑪格家居這次帶來了瑪格全屋定制,定位中產階級市場。其事業部總經理金海鵬表示,目前瑪格全屋定制的門店大小也是在300平米左右,啟動資金也是需要一、兩百萬。

      除此之外,還有一家頭部企業的新生品牌,門店規模同樣在300平米左右。但其負責人表示,縣城門店的啟動資金80萬左右,地級市可能要120到150萬,“不需要大幾百萬?!?/span>

      而尚品宅配(300616.SZ)自主研發的整裝系統——HOMKOO整裝云主要采用會員制,吸引中小裝修、裝飾企業入會。目前已入駐的裝企會員超過6000,作為系統后端能提供材料的供應鏈企業有接近600。

      HOMKOO整裝云項目負責人鞏馺表示,入會費用是98,續費目前按照8000元來算,然后會有一個下單的采購任務額,此次展會的目標入駐裝企100。

      少數品牌押注社區店,啟動資金最低8

      在去年大賣場客流急降的背景下,業內有不少人士提出賣場的時代已經過去,社區店才是未來的趨勢。但在此次展會上,有社區店規劃的企業仍在少數。

      AI家居是詩尼曼在2019年推出的新生品牌,從誕生之初就主打社區店。百得勝則是在今年1月推出了除專賣店之外的微店業態——72色水漆定制微店。

      詩尼曼AI家居總經理楊輝表示,如果想展示真正有場景化的體驗,可能在6080平米就能展現;如果是一些靈活的從業者,比如講設計工作坊之類的,30平米也可以做,“10萬塊錢左右就可以創業,加上樣品和硬裝?!?/span>

      而百得勝微店的店面則更小,最小的店面可以去到20平米,啟動資金最少可低至8萬元。微店面積20平、40平都可以,它的投入大概812萬之間。”百得勝招商負責人張慧說道。

      此次百得勝也在展位上展示了微店布局。一面墻放置水漆色板柜,一面墻放置8扇門板,另一面墻放置72色的色板。同時店里還會放置一個電子屏幕,作為品牌案例庫的分享。

      百得勝工作人員介紹微店

      這兩個店態針對的客戶群體均是家裝公司、設計工作室,或者是定制創業者,選址可以在寫字樓、社區、臨街小店等等。

      針對社區店的業績要求,詩尼曼楊輝拿60萬銷售的店面舉例稱,一個月1單保本、2單盈利,如果每個月3單,一年就有超過15萬的利潤,個人的工資還沒有算在內。

      百得勝張慧則表示,微店最起碼一年要回款40萬以上。平均測算下來,一個月回款3萬元以上,處于1單到2單的銷售額之間。

      但對于社區店這一新興趨勢,界面家居采訪的其余頭部企業均普遍認為,店面太小,門店可以展示的空間太少,單值出不來,死亡率很高。

      對此,百得勝張慧則認為術業有專攻,社區店更多的是去接觸物業、業主,你如何建立你的社群營銷,或者是你的社區、社群爆破,也是一套系統的打法。

      目前百得勝微店的招商力度也占到整體招商1/3,雖然投入低、回報不高,但百得勝對微店還是寄予不少期待。張慧透露,1月推出微店后,現在已經有超過10家門店。

      拒絕職業代理人開店,從成品轉型的經銷商靠定制拉流量

      在與7家定企交談的過程中,多名負責人均重點強調,要專注、專一、足夠投入的經銷商。其中,有2家向界面家居明確表示,經銷商不能做“甩手掌柜”,不接受沒有入股店面的職業經理人。

      “最起碼要有70%的精力放在這里,除非職業經理占20%的股份。”頂固家居但咸熙說道。

      百得勝張慧也認為,否則這個不是他的事業,如果遇到困難就隨時走人了。

      雖然定制行業利潤較高,但模式復雜。光是生產前端的板材分類標準就有按照厚度、橫截面、木紋等多種分類標準,還有后期噴膠、烤漆、噴粉等各種工藝。各大品牌近期也在大力推靜電噴粉工藝。在售前售后還涉及到量尺、設計、上門安裝等一系列流程。

      張慧表示,以前這類經銷商會多一點,因為在紅利時代比較好生存;但現在已經是紅海時代,這幾年百得勝選商十分謹慎,經銷商必須要精耕細作、精益求精,否則連生存都是問題。

      除專注外,張慧還提了兩個方面的要求:能跟得上創新思維,比如說現在新零售;要有特長,比如有自己特定的資源,或者有定制能力。

      不過,即便已步入紅海時代,還是不乏有熱心之人選擇轉型到定制。多個品牌負責人向界面家居表示,從成品轉型到定制比較多。

      AI家居楊輝表示,截止今年2月統計的數據,AI家居有1/3的經銷商是成品家具轉型來的。而百得勝主打的水漆板增加了涂料方面的門檻,成品轉型過來的相對少一點,張慧表示只有10%20%。

      楊輝認為,現在單做成品沒流量,經銷商需要靠定制來拉流量,有的還能跨品類經營,結合成品、定制一起做整案。比如,買成品送定制、買定制送成品,以套餐形式出現,弱化單品的價格。

      值得一提的是,2,尚品宅配、索菲亞、歐派、林氏都相繼推出最新的整家套餐。除了部分套餐價格直接下調以外,大部分是以往套餐增加更多贈品,以此來達到優惠的力度,這也被視為今年行業價格戰的兆頭。

      此次參展米蘭納的奶油風簡solo的系列產品,指導零售價就是1099元/平方米投影面積;22平方米16800元的套餐產品也有變化,超值部分計價為760元/平方米,比套餐內763.64/平方米的價格還要低。

      頂固家居但咸熙也認同定制“拉流量”的能力。他表示,定企能夠成為流量入口,很大程度上掌握了設計主動權,以前我們只是設計一個櫥柜,現在一定是全案設計,天花、吊頂、地面、墻面都可以涵蓋。

      提及能否接受從成品轉型的經銷商,瑪格全屋定制金海鵬的回答則比較直接,只要人脈資源、資金實力、團隊意識的經營理念都有,就沒問題。

      此次展會結束后,今年下一個能聚集定制家居企業的展會,將在7月的中國建博會(廣州)。詩尼曼、頂固集創、米蘭納、志邦家居均向界面家居確定了會參加,志邦家居還會參加6月上海的國際廚衛展。

      屆時已到年中,家居行業的回暖情況如何,也可見分曉。

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